Recibimos el e-mail de un profesional –docente universitario y consultor de PyMEs- que nos escribió preguntándonos cómo hacer para conseguir más clientes para su consultora, ya que cada vez le costaba más.

Según su relato, todo lo que hacía ya no le daba el mismo resultado que antes. Él suponía que se estaba equivocando en el proceso para captarlos y que por eso estaba tan mal. Incluso comentó en su correo que estaba anímicamente mal,
económicamente hecho un desastre y que todo esto repercutía en su vida familiar.

Factores Críticos de Éxito

Con el ánimo de ayudarlo, le respondimos solicitándole que nos enviara un listado de lo que él consideraba sus factores críticos de éxito (FCE) para conseguir nuevos clientes para su consultora.

El listado de las actividades que este profesional consideraba vital para su negocio era:

• Visitar cinco potenciales clientes, uno por día
• Conseguir el listado de socios de diferentes cámaras de comercio
• Enviar por e-mail un brochure de la consultora
• Llamar por teléfono a las 48 hs. de enviado el brochure para solicitar una entrevista

Estarás de acuerdo con nosotros que estas actividades -aunque son importantes- pueden no ser factores críticos de éxito.

Qué es un Factor Crítico de Éxito

Un Factor Crítico de Exito es un elemento clave dentro de una organización, que debe preexistir para permitir lograr el objetivo que se desea alcanzar.

Ese factor es crítico si su existencia es absolutamente necesaria para alcanzar el 100% de la meta asignada al objetivo.

No tener claro el FCE que se vincula al logro de un objetivo es dejar todo librado al azar o la ejecución de un Plan de Acción que puede no ser el adecuado.

Por el contrario, tener en claro cada uno de los factores críticos de éxito aumenta la probabilidad de lograr el 100% de la meta asignada al objetivo a ser alcanzado.

Volviendo al caso de nuestro profesional, dado que el listado de actividades que nos envió carecía de rigor científico, lo invitamos a inscribirse en nuestro curso a distancia Cómo identificar matemáticamente Factores Críticos de Éxito: http://tablerodecomando.com/seminarios/tablero_de_comando_capacitacion_fce_ol.htm

El entusiasmo del consultor no alcanza

Luego de finalizar la primera clase del curso y habiendo realizado su primer ejercicio con el software que le facilitamos, nuestro profesional tuvo un arrebato de entusiasmo y nos envió un nuevo e-mail. Decía que había repensado el tema en base a lo que había aprendido y que sus nuevos FCE eran los siguientes:

• Realizar un análisis FODA Matemático para su consultora
• Efectuar un análisis del mercado
• Elaborar una estrategia de marketing
• Tener una estrategia de interacción con sus clientes
• Solicitar autorización para realizar un estudio de la gestión de los procesos de un potencial cliente antes de presentarle una propuesta

El Prof. Mario Héctor Vogel –docente y tutor del curso- le respondió que este nuevo listado de actividades seguía adoleciendo de lo mismo: eran expresiones de deseo bien intencionadas, pero carentes de rigor científico y sin una base
matemática que soportara el porqué de la selección de estos puntos que él consideraba factores críticos de éxito.

Le preguntó por qué creía que “elaborar una estrategia de marketing” para su consultora era un factor determinante de su éxito. Y el consultor solo logró armar un par de respuestas que resultaron ser totalmente subjetivas.

Este modo de responder es intolerable para un profesional. Así no se crea valor y se pone en peligro el futuro de cualquier organización; en este caso, una consultora.

La sugerencia fue que esperara un tiempo más, ya que solo había participado de una sola clase de las seis que comprende el curso a distancia. Era prematuro anticiparse confeccionando listados sin conocer nuestra propuesta de incorporación del soporte matemático para dar rigor científico a la redacción de los FCE.

La promesa fue que, al terminar el curso, estaría en condiciones de identificar matemáticamente cada uno de los factores y dar una respuesta seria con rigor científico acerca de cuáles eran críticos para el éxito, cuáles no y por qué.

Cómo identificar Factores Críticos de Éxito con rigor científico

Te invitamos a responder mentalmente esta pregunta: ¿cuáles son los factores críticos o determinantes del éxito de tu organización?

La idea es que respondas en forma objetiva, con rigor científico, para dar la razón de tu afirmación. La respuesta no debería surgir de tus apreciaciones subjetivas basadas en tu experiencia, en tu carrera profesional, en tu conocimiento de la organización.

No estamos en contra de realizar aportes subjetivos. Los valoramos, ya que generalmente tienen una buena intención. Pero un profesional debe aportar algo más que buenas intenciones.

Profesionales que ya trabajan con rigor científico

Cuando le sugerimos a nuestro profesional que realizara el curso a distancia para poder identificar matemáticamente sus FCE, lo hicimos basándonos en los resultados que están teniendo colegas suyos que ya se formaron con esta metodología.

Puedes conocer sus testimonios en
http://tablerodecomando.com/factores-criticos-de-exito-capacitacion-cursos-y-seminarios-fce

Como siempre, nos interesa tu opinión. Déjanos tu comentario sobre la identificación matemática de los Factores Críticos de Éxito.