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«Compartir el conocimiento es una acción de seres inteligentes que han comprobado que el conocimiento es un bien que crece a medida que se comparte»  –  Prof. Mario Héctor Vogel

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CREAS VALOR O DESTRUYES VALOR, ASÍ DE SIMPLE

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Planeación Estratégica tal como la conocemos comenzó a expandirse a partir del año 1960 en los EE.UU, fue  cuando Kenneth Andrews y Roland Christensen  crean el ANÁLISIS FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)

En el año 1968 V.K. Narayanan yLiam Fahey desarrollan el Análisis PESTAL (Análisis de los aspectos Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ambientales, y Sociales) y más tarde en 1973 Bruce Henderson crea la Matriz BCG o Matriz de Crecimiento-Participación y luego surgen otras mas

Los años 60 fueron años de alta estabilidad, poca competencia, clientes desinformados ya que no había internet, ni Facebook, ni google, ni celulares

Se lograba el éxito Gerenciando solo el día a día, sin plantearse objetivos, más allá del corto plazo

El Planeamiento Estratégico era solo un aspecto formal que se elaboraba con base en el FODA
y PESTAL, y otras matrices

Al final el Plan Estratégico era aprobado y se archivaba.

PERO

En la organización se seguía Gerenciando controlando únicamente el presupuesto y el POA Plan Operativo Anual (Aún hoy lo siguen haciendo así muchas Organizaciones)

El Plan Estratégico seguía archivado

Nunca se traía el documento impreso del Planeamiento Estratégico a la mesa donde se reunían los Gerentes (Y así continúa aún en muchas Organizaciones)

El mensaje oculto que se envía al no traerlo es:
El Plan Estratégico no es importante, si lo fuera lo traeríamos a la mesa de Gerentes

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Y ASÍ HEMOS LLEGADO AL AÑO 2019 con el PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Estamos en el año 2019, año de alta inestabilidad, altísima competencia nacional e internacional, clientes muy informados a través de internet

⇒ Hoy la incertidumbre rodea a cada Organización

FODA,  PESTAL Y OTRAS MATRICES YA NO SON ÚTILES PARA EL PLAN ESTRATÉGICO

⇒ El FODA y el PESTAL y las matrices solo son útiles para el POA Plan Operativo Anual, pero no para el Planeamiento Estratégico

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APOSTARÍAS TU SUELDO

Si estás tan seguro que una fortaleza de HOY y una Oportunidad de HOY puedes cruzarlas para crear un Objetivo e insertarlo en un Plan Estratégico 2019-2021, ¿podrías apostar tu sueldo?

Crees que esa fortaleza y esa oportunidad te van a esperar y seguir vigentes en el 2020 o 2021

⇒ Yo no apostaría mi sueldo

 ¿Me explico porque ya no es más útil el FODA o el PESTAL
para crear objetivos estratégicos?

FODA MATEMÁTICO

Yo desde hace muchos años desarrolle y utilizo para el POA el software FODA Matemático, es mucho más serio, objetivo y Profesional

Y LOS FACTORES INTERNOS DE LA ORGANIZACIÓN?

Los factores internos  de la organización tienen que ver con la operación de la misma, con el logro de su Misión, con el POA Plan Operativo Anual,  no tienen que ver con el Plan Estratégico

Ejemplo

La definición y elaboración de productos, las capacidades utilizadas, los mercados atendidos, el alcance geográfico

También la cadena de valor, la política tecnológica, la gestión de la calidad, el cambio organizacional, etc.

⇒ EL INDICE DE CREACIÓN DE VALOR DEL PLAN ESTRATÉGICO

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Algunas Organizaciones no saben si su Plan Estratégico podrá o no crear valor

Saberlo antes de ejecutarlo es muy importante para autorizar o no la inversión de recursos para su ejecución o para modificar o actualizar el Plan antes de autorizar la inversión de recursos

En mi caso lo utilizo tanto en las capacitaciones que brindo como en las consultorías que realizo

Con el índice de creación de valor los mismos participantes pueden determinar si el Plan podrá o no crear valor y porqué

⇒ VIDEO DIDÁCTICO SOBRE EL INDICE DE CREACIÓN DE VALOR DEL PLAN ESTRATÉGICO

COMPETITIVIDAD ESTRATÉGICA EN EL 2019

La competitividad está dada por la “capacidad de respuesta anticipada que prepara la organización frente a los cambios futuros del entorno»

Y está condicionada por diversos factores externos como

⇒ La globalización
⇒ El cambio tecnológico
⇒ Los comportamientos futuros de los stakeholders

DECISIONES PRO ACTIVAS O RE ACTIVAS

Las empresas cuyos resultados son superiores a la media del sector son las que se anticipan a descubrir oportunidades futuras que hoy no existen y riesgos futuros para prevenirse y mitigarlos

Las empresas que solo tienen buenos resultados y se conforman con ellos no hacen nada para anticiparse a descubrir oportunidades futuras, toman decisiones pasivas-reactivas y apagan un incendio cuando el mismo aparece

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La adaptación y capacitación de los miembros de la Alta Dirección para aceptar anticiparse a los cambios futuros del entorno es vital para el éxito.

⇒ Y para ello se necesita dominar la Estrategia, ser un ESTRATEGA PROFESIONAL

QUE ES ESTRATEGIA

⇒ La Estrategia es un arte

La Estrategia es el arte de pensar sobre lo que la organización hará en el futuro y como llevarlo a cabo.

También es el proceso de examinar el entorno futuro para descubrir oportunidades y amenazas, formulando objetivos en base a las mismas para generar los resultados que superen la media del sector

Finalizado el análisis externo se dispone ya de buenas pistas sobre posibles caminos a abordar con carácter estratégico dentro del plan a elaborar

En las organizaciones que carecen de Estrategia sus Gerentes no tienen claro cuál es la diferencia entre objetivos operativos y estratégicos

En sus Planes Estratégicos confunden objetivos estratégicos con objetivos operativos

Se concentran en la eficiencia interna o en detalles tácticos como si ellos fueran la clave para lograr resultados que superen la media del sector

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 

Nacen del análisis de los Temas o Ejes Estratégicos
Del análisis de las Oportunidades Futuras
y nacen del análisis de las Amenazas o Riesgos Futuros
También del análisis de los Stakeholders a través del Stakeholders Map
Del resultado del análisis del Mapa de Calor de los Clientes
Además del análisis de los cambios en el entorno
No nacen del análisis Foda, del análisis Pestal u otras matrices

LA VISIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

No nace del sueño del líder, la Visión es demasiado importante para dejársela a un soñador
Nace del Direccionamiento Estratégico

La Visión yo la redacto en mis consultorías después de tener claro cuál el RETO ESTRATÉGICO que hoy se plantea la organización y que la motiva para elaborar su plan estratégico y luego de definir el DESAFÍO ESTRATÉGICO para los siguientes años

RETO ESTRATÉGICO

Dado el contexto de incertidumbre que rodea a las organizaciones, y la velocidad de cambio, uno de los grandes retos estratégicos es que los miembros de la Alta Dirección adquieran nuevas habilidades

Habilidades basadas en la Innovación, en la creatividad, en el desarrollo del pensamiento estratégico  que pareciera atrofiado en algunos por el peso del corto plazo

DESAFÍO ESTRATÉGICO

Si la Alta Dirección cambia y actualiza la calidad de su pensamiento estratégico estará en condiciones de definir su DESAFÍO ESTRATÉGICO para el período en el que se cumplirá la Planeación Estratégica, por ejemplo 2019-2021

Y recién ahora nacerá la Visión, acompañando al reto y al desafío que se ha planteado la Organización

En los cursos que dicto online a Profesionales para elaborar un Plan Estratégico Innovador, desarrollo la metodología para establecer el reto estratégico, definir el desafío estratégico que impulsará a la Organización y como redactar la Visión de futuro  y los temas estratégicos que permitirán trasladarla a la acción

¿Y SI LA ALTA DIRECCIÓN NO SE ACTUALIZA? 

Si la Organización ya viene logrando resultados operativos, continuará lográndolos y todo seguirá igual, tal vez un poco mejor o no, pero no habrán grandes cambios en los resultados

La organización seguirá perdiendo oportunidades para tener resultados estratégicos que superen entre el 30% y el 200% sus resultados operativos

TEMAS ESTRATÉGICOS DE LA PLANEACIÓN

Luego de crear la visión se crean los Temas Estratégicos que permitirán trasladar la visión a la acción

De esta forma se aseguraran que la misma se convierta en realidad

5 ESTRATEGIAS INTEGRAN EL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO:

1)Una Estrategia enfocada en crear valor para los Clientes:
Elaborando el Mapa de calor del Cliente

2) Una Estrategia enfocada en descubrir nuevos Prospectos (compradores potenciales)
Elaborando el Mapa de calor del Prospecto

3) Estrategia enfocada en crear valor para los accionistas:
Utilizando el EVA Valor Económico Agregado

4) La Estrategia enfocada en alianzas con Stakeholders creando el Stakeholders Map

5) Y la Estrategia enfocada en lograr resultados:
Para superar la media del sector

ELABORANDO EL MAPA DE CALOR DEL CLIENTE

Para mi el Plan Estratégico debe estar centrado en el Cliente

Y un paso necesario para lograr esta focalización es crear el Mapa de Calor del cliente que permite entender su comportamiento desde que el siente la necesidad de resolver un problema hasta que el mismo compra y utiliza el producto o servicio que resuelve su problema

El Mapa de Calor del Cliente ayuda a visualizar las actitudes positivas. neutrales y negativas  que se producen en la mente del cliente desde que siente la necesidad hasta que la satisface utilizando el producto o servicio

El siguiente mapa de calor lo realizamos para la Empresa Eléctrica ENNE de Honduras
el mismo permite visualizar parte del recorrido que realiza quien necesita el servicio eléctrico en su
Industria o Empresa.

mapa calor cliente

El beneficio de crear el Mapa de Calor del Cliente es que permite definir las variables claves de la satisfacción del comprador y sus verdaderos componentes que permitirán crear objetivos enfocados a resolver su verdadera necesidad, no la necesidad imaginada

Otro Ejemplo y otro Mapa de Calor

Para la Empresa de Transporte Público de Pasajeros (AUTOBÚS)

Para analizar las necesidades de una pasajera, se entrevista a una Señora que es jubilada, ella informó que viaja todos los días para ir a recoger a su nieta de un colegio primario

Comentó la Señora que sufre de dolor en las piernas y que necesita estar sentada y llegar puntual, lo cual
no ocurre la mayoría de las veces.

Además ella tiene temor a perder el equilibrio cuando viaja parada

Y temor al bajar porque se acumula mucha gente en la puerta de salida y teme no salir a tiempo

Entrevista a la pasajera

La entrevista permitió conocer en profundidad que es lo que piensa del servicio del autobús, que es lo que ve cuando viaja, que dice y hace adentro del bus, que le duele cuando viaja y a que aspira en sus futuros viajes

La empresa de AUTOBÚS con ánimo de mejorar la satisfacción de sus pasajeros realiza el siguiente mapa de calor

mapa de calor cliente

PARA QUE SIRVIÓ EL MAPA DE CALOR

Para conocer realmente sus necesidades y frustraciones

Para entender en serio cuáles son las dificultades que existen en el viaje en autobús

El resultado fue descubrir oportunidades para centrarse en:

  • Aumentar el espacio de los asientos y pasillos
  • Mejorar la comodidad del usuario
  • Dar Seguridad al descenso de los pasajeros

ELABORANDO EL MAPA DE CALOR DEL PROSPECTO

Una Organización sin Clientes desaparece

Hoy es cada vez más difícil conseguir nuevos prospectos (futuros clientes potenciales)

Cada vez hay mas competencia, mas oportunidades de comprar por internet, más sustitutos
de compra.

Y lo peor es que todos los competidores buscan futuros clientes dentro del mismo mercado y
del mismo segmento

Por ejemplo 

Algunos Consultores aún siguen buscando prospectos para ofrecerles sus servicios de Consultoría

Pero los buscan dentro del mismo mercado y segmento, donde buscan todos los demás Consultores.

Algo igual le ocurre a algunos Gerentes de Organizaciones, ellos también buscan prospectos
donde sus competidores también los buscan

mapa de calor de prospetos

 

El MAPA DE CALOR de Prospectos  yo lo vengo utilizando en mis
Consultorías y lo presento en los cursos de Formación de ESTRATEGAS PROFESIONALES

Sorprendo a los Profesionales que participan de mis cursos online con la metodología del Mapa de Calor

Les ayuda a salir del cuadro mental que solo se enfoca en la competencia que ya existe
dentro del mercado vertical  donde hoy se desenvuelven y abren los ojos al océano azul
de las oportunidades de nuevos prospectos

Continuar con el enfoque tradicional te seguirá bloqueando mentalmente y te impedirá ver
oportunidades futuras en otros mercados y otros segmentos
mapa de calor de prospectos

El Mapa permite investigar otros mercados y segmentos donde hoy no ofrece servicios el Consultor

También permite investigar al Gerente otros mercados y segmentos donde tampoco están presentes sus competidores

Quienes utilizan el Mapa descubren oportunidades futuras con nuevos prospectos quienes ante la falta de otras ofertas se sienten rápidamente atraídos a las ofertas de productos o servicios que les son ofrecidos

UTILIZANDO EL EVA VALOR ECONÓMICO AGREGADO

Toda Organización debe crear valor para los accionistas
¿Cómo?

Aumentando su utilidad económica y creando Valor Económico Agregado (o EVA).

No me canso de afirmar que cada colaborador o empleado con su actividad diaria
es responsable por el capital operacional que se le entrega a su unidad de negocio

Y también es responsable por la utilidad que su unidad de negocios genera

Para lograrlo es vital la capacitación y la influencia de su Supervisor o Gerente en asumir como propio este concepto

Para mi y este es un punto que insisto en cada capacitación, cada uno de los Gerentes
es responsable de los dos indicadores claves del EVA: la utilidad neta y el capital operacional.

 

PLANEAR CON STACKEHOLDERS A LA VISTA

No es posible estratégicamente tener una buena Planificación sin identificar a los stakeholders (Partes interesadas en el resultado del Plan), sin conocer cuáles son sus necesidades y sus expectativas para crear alianzas estratégicas o estrategias de defensa

CREANDO EL STAKEHOLDERS MAP

En mis consultorías y capacitaciones, siempre sugiero Mapear a los stakeholders (partes interesadas en el resultado del Plan Estratégico)
¿Porque?

Porque es vital para identificar estrategias de alianzas o de defensa según la parte interesada de que se trate

El mapa se crea a partir de algoritmos matemáticos y su resultado permite visualizar el grado de impacto positivo o negativo de cada stakeholder ya sea interno o externo y lo utilizo tanto para la elaboración de Planes Estratégicos como para la elaboración de un proyecto

mapa de calor de prospectos

Siempre me pregunté
¿Que tiene de Estratégico un Plan que no analiza las partes interesadas en el mismo?

Ejemplos
A los distribuidores de sus productos, la prensa, las comunidades locales, las entidades financieras con las que la organización opera., etc.

Yo nunca entendí como 9 de cada 10 planes estratégicos no los analizan.

Puedes comprobarlo viendo los planes publicados en Internet y verás que la mayoría de las Universidades, Organizaciones Públicas y Empresas Pymes no lo hacen y gerencian ciegos en relación a sus stakeholders

De este modo pierden oportunidades de colaboración, alianzas estratégicas, y estrategias de defensa

Las Estrategias de defensa son vitales en aquellos stakeholders que se podrían oponer o frenar los resultados deseados (ejemplo los competidores)

MODIFICAR EL PLAN ESTRATÉGICO

La estrategia necesita ser mejorada a medida que la organización adquiere más información y experiencia, y también cada vez que  el entorno cambiante se modifica y permite vislumbrar nuevos cambios los cuales van a requerir ajustes en el Plan

En las Organizaciones que realizo procesos de auditorias estratégicas cada 3 meses presento un informe del
entorno con sugerencia de revisar – o no – el actual Plan Estratégico

LOGRAR RESULTADOS PARA SUPERAR LA MEDIA DEL SECTOR

Una Organización con foco en la Estrategia logra dos resultados
Un Resultado Operativo
Y un Resultado Estratégico

Es la suma de ambos la que la lleva a lograr resultados superiores a la media del Sector

elaborar plan estratégico

6 PASOS PARA CREAR VALOR ESTRATÉGICO

1 Elegir un futuro deseable.
(Explorar los múltiples escenarios del entorno)

2 Definir como se ha de llegar a él.
(Descubrir oportunidades y riesgos futuros)

3 Establecer el camino
(Elaborar el Plan Estratégico)

4 Comenzar a actuar para que el futuro sea como lo planeamos
(Ejecutar el Plan Estratégico)

5 Controlar logros y desvíos

(Con el Balanced Scorecard)

6 Apalancar el logro del Plan Estratégico
Con Su Presupuesto y con el POA Plan Operativo Anual –utilizando el Foda Matemático)

EL PROCESO DE ELABORAR LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La planificación estratégica es un proceso para desarrollar e implementar los planes que van a permitir alcanzar los propósitos u objetivos definidos.

Al mismo tiempo este proceso motiva a todos los colaboradores si se les promete – y se cumple – que sus experiencias y conocimientos serán tomados en cuenta para las decisiones en el proceso de ejecución del plan

El directivo de máximo nivel es el responsable de promover el proceso de elaboración y ejecución de la planeación Estratégica, Esta responsabilidad no es delegable

Planificar mirando al futuro es la función más importante y nuclear del directivo y la que realmente llena de contenido su existencia.

La estructura del proceso requiere que se comparta la visión, que se creen objetivos
y se asignen las estrategias que permitan el logro de objetivos

Este proyecto de elaborar el planeamiento estratégico plantea un cambio de mentalidad, requiere una nueva forma de cómo se deben plantear objetivos a largo plazo, y como apalancarlos con el POA Plan Operativo anual

PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN ESTRATÉGICA

Para alcanzar las metas de los objetivos estratégicos se necesita conocer cuál es el presupuesto de los recursos disponibles y de la capacidad instalada para hacer realidad los mismos, aprobar el Plan Estratégico sin aprobar el presupuesto de ejecución es una torpeza de la alta dirección
La planeación estratégica es un servicio inteligente y amerita ser ejecutado por personas formadas y con un claro compromiso con el cliente para ejecutar el plan ellos necesita disponer del presupuesto

PLAN QUE NO SE EJECUTA DE INMEDIATO..  QUEDA OBSOLETO

La mayoría de las Organizaciones aprueban su Plan Estratégico pero no aprueba el presupuesto de ejecución

Algunas demoran MESES Y MESES en armar largas plantillas de Excel antes de comenzar a ejecutar el Plan

En ese tiempo el Planeamiento pudo quedar obsoleto por nuevas oportunidades o nuevas amenazas

 ⇒ EJEMPLO DE UNA
ESTRATEGIA EN ACCIÓN Y SU RESULTADO

Las empresas japonesas productoras de PIANOS se encontraron en un aprieto:

Empresas alemanas habían conquistado el mercado de alto costo y máxima calidad

Y las empresas coreanas conquistaron el mercado de bajo costo y alta calidad

De este modo las empresas japonesas no podían superar ni a los alemanes ni a los coreanos.

⇒ SOLUCIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS JAPONESAS

Descubrir oportunidades futuras que le permitan enfocarse en crear valor para los clientes

Ejemplo de la Empresa Yamaha

Conquistó el 40 % del mercado, cuando la demanda de pianos para Alemania y Corea disminuía en un 10% anual

Yamaha desarrolló una nueva tecnología con la que reinventó la pianola.

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Ahora los clientes están reconvirtiendo los pianos existentes, así como afinándolos más a menudo, comprando disquetes para hacerlos sonar en ellos, y más cosas

El éxito competitivo japonés es una prueba de como una buena Estrategia logra una ventaja competitiva sostenible a partir de una oportunidad futura que le permitió vencer a sus competidores

⇒ COMO SE LOGRA UNA
VENTAJA COMPETITIVA EN EL
PLANEAMIENTO 
ESTRATÉGICO

Descubriendo oportunidades futuras

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Lo mismo que un iceberg,
las oportunidades están sumergidas,
ocultas a la vista,

Están debajo de la superficie,
donde se crea valor,
donde se evita la competencia.

En el nuevo paradigma, el punto principal consiste en capacitar a la alta dirección para que sepan cómo descubrir oportunidades futuras y riesgos futuros, deben ser ESTRATEGAS PROFESIONALES

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El gráfico presenta
a una Organización
que obtiene resultados
operativos exitosos
Los mismos la convierten en líder
en su sector, pero si analizas su Plan Estratégico todos sus objetivos son operativos por ende no tiene éxito estratégico porque no ha definido objetivos estratégicos o los confunden

9 de cada 10 – EN TU PAÍS – CONFUNDEN OBJETIVOS OPERATIVOS CON OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 

Puedes comprobarlo entra en Google.com de TU PAÍS escribe «plan estratégico de una Universidad», de una Organización Pública o de una Pyme y vas a comprobar que la confusión existe

Las organizaciones pierden entre un 30 y un 200% de incremento en sus resultados por falta de foco estratégico

⇒ En el mundo actual, Los Gerentes que no comprendan que la única razón de ser de las Organizaciones es crear valor para sus clientes y accionistas están condenados a fracasar

CUIDADO

Que limitarse a proveer de aspirina para todos los dolores de cabeza no es Estrategia

Es el análisis del entorno futuro el que permite a los Gerentes obtener ventajas de oportunidades, explotación total de las mismas y reducir los riesgos asociados a las amenazas del entorno.

Esto no es magia, es Ciencia

Es método científico aplicado a la Estratégica y hace años que venimos aplicando esta valiosa metodología  en Universidades, en Organizaciones Públicas y en Empresas

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La Estrategia reduce el riesgo de problemas futuros y aumenta la probabilidad de obtener ventajas de las oportunidades futuras del entorno.

La creación de valor en una organización resulta como consecuencia de un adecuado y eficiente planeamiento estratégico.

⇒ El objetivo final de toda Estrategia es ayudar a las Organizaciones a lograr resultados que superen la media del sector

En Nuestras Consultorías y Capacitaciones lo logramos aplicando método científico para identificar a través de los 8 hechos portadores de gérmenes del futuro oportunidades y amenazas futuras que hoy no existen

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Con las oportunidades y amenazas futuras descubiertas creamos objetivos estratégicos que los validamos matemáticamente para que formen luego parte del planeamiento estratégico

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Permíteme comentarte que estoy elaborando un curso online donde a través de 7 videos donde vas a descubrir

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6 comentarios en “PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CREAS VALOR O DESTRUYES VALOR, ASÍ DE SIMPLE”

  1. Me ha aportado ideas concretas para conocer la propuesta de Planeación Estratégica
    Excelente el artículo, muchas gracias!

  2. Me gusto como llevas los pasos y diferencias Estrategia de Gestión Operativa
    Seria bueno recibir para mi labor de Coaching algunos ejemplos en diversidad de rubros (Industrial; Retail; IT)
    Gracias

  3. Agradezco por compartir tan excelente artículo, basado en ideas sencillas, simples, fáciles de comprender, esta herramienta de gestión es esencial y clave para una toma de decisiones, la Planeación Estratégica no es de uno; es de y para TODOS.

  4. EXCELENTE ARTICULO, PERMITE TENER UN NUEVO ENFOQUE PARA LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y PLANTEAR ALGUNOS AJUSTES A TRABAJOS DESARROLLADOS CON ANTERIORIDAD, LA MIRADA AL FUTURO SE IDENTIFICA COMO EL INSUMO CLAVE PARA LOGRAR RESULTADOS.

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